房仲甘苦談3：如何度過業績寒冬

『代書，最近簽約量大嗎？』每次遇到仲介總是會被問到這問題，而仲介們似乎是希望從代書口中聽到『市場的確很冷清』、『簽約量真的很少』這些話，來撫慰自己的久久沒有成交的脆弱心靈，彼此取暖，但若要徹底的安撫仲介心理的不安，我們來細談仲介業的作業節奏吧！

房仲的業績是有波動性的。1-2月、7-9月是淡季、3-6月、10-12月是旺季。原因在於，農曆新年前客戶忙著大掃除、採買年貨，買方無暇看屋、賣方無暇配合房仲看屋，買賣雙方也會避免在農曆年前做重大決定（這時間點會做的重大決定通常是轉職）。而過年後開始忙碌工作的事，小朋友通常還在放寒假，許多家長會帶著小孩旅行或多花點時間陪伴小孩，因此也少有時間來處理房地產的買賣事宜。何況1-2月的工作天數少，房市的成交量也會和科技業的營收同樣冷清。
7-9月同樣有小朋友放暑假問題、氣候炎熱許多買方不太想出門看屋，也常有颱風來攪局，而且8-9月常遇到農曆民俗月，在傳統禁忌下這段期間成交量也會降低。雖然近年來民俗月看屋與簽約的抗性已經不甚明顯，但是業績絕對不會突出。

3-6月及10-12月則是房地產的傳統旺季，淡季累積的買賣屋需求會在這幾個月暴發。加上這兩個季節氣候舒適，買方願意出門看屋，自然成交量就會大。口說無憑，我們來看看信義房屋101-105年營收，就能體會到房地產淡旺季的差異：（105年算是非常特殊的一年，從年頭冷到年尾）

業績好的時候享受掌聲，業績不好的時後享受人生

房仲業務是一場馬拉松，必須有良好的配速才能完賽。若照著主管的要求每個月初業績歸零就開始衝衝衝，那是莽夫的行為。再次強調房仲業務是一場馬拉松、而不是間歇跑，你必須調整好自己的節奏，買氣好的時間用力衝刺業績，做對於短期業績有幫助的事情，比方說大量的帶看、用力的議價、大量的開發募集...等；買氣不好的時後需要充分休息，養精蓄銳並做些對業績有長期幫助的事，比方說：關懷老客戶、擴展新人脈、充實個人blog內容、準備不動產經紀人考試增加專業素養、思考如何把工作系統化讓做業績更輕鬆...等。

上述是以年度來檢視的作業節奏。以每個月來看，月初經過上月底的業績衝刺通常累得精疲力盡，這時候也要懂得放慢節奏稍微喘息一下；月中時全力衝刺，若達成當月設定的業績目標，月底就放慢節奏，補案件庫存或做對於長期業績有益的事，保持體力靜待下個月的賽事。
曾經有店主管說：『你業績已經達到龍虎榜，要不要挑戰月百萬經紀人？』
達成百萬經紀人後，店主管又說『破百了！要不要挑戰二百萬經紀人』？
達成二百萬經紀人後，店主管再說『機會難得，事不是該挑戰三百萬經紀人？』
靠腰，這麼搞下去到底什麼時候才能好好的休息？
我說：『店長，請不要把同仁當成做賺錢的工具，衝刺後我需要休息，路才走的長遠。』

主管在會議上說的彎道加速、沒有不景氣只有不爭氣，這種話是管理者為了整體業績考量不得不的話術，身為第一線的業務人員則是要Smart做業績才能事半功倍。但我還是建議，修生養息這事情只能低調著來，檯面上還是得配合仲介主管們的慷慨激昂，才能避免被盯上或被歸為異類，待買氣來時自己再火力全開，享受先苦後甘的成果。

良好的作業節奏是我入行師父羅興城給的經驗談，後來在業務生涯受用無窮，每個月都有穩定的業績產出（在仲介業務生涯的25個月扣除新人前四個月沒有業績，後來的21個月只掛蛋過一個月），這都歸功於興城師父的中肯建議。與所有仲介從業人員共勉之。